/[方/ 劑/]/ 厚樸8克，檳榔10克，草果6克，知母、黃芩各12克，白芍、玄參、石解各15克，甘草5克，桑堪、花粉、麥冬各20克。/[制用法/]/ 水煎服，每日1劑。/[功/ 效/]用該方治療大便秘結一年以上者31例，均獲痊愈。并經一年后，隨訪，均未復發。/[驗/ 證/]/ 齊xx，女，36歲，1985年9來診。自述于1984年7月起，大便干燥，需三四天才能大便一次。每當臨廁，雖然用力排便，但覺干硬難下，實為痛苦。曾多方求治，其病仍不得解。現已六天未大便，故來就診，就診時，其脈弦且微數，舌苔黃膩，面色少華，口干。此證屬外邪留于膜原所致。遂投上方16劑后，每天傍晚大便一次，呈條狀軟便。一年后隨訪，未曾復發。【轉帖】
從職業教育行業背景、學歷職業教育、非學歷職業教育、市場及投資機會等四個板塊全面解讀職教行業現狀及預測。本文來自微信公眾號“58產業基金”（ID：amazing58vc），作者58產業基金投資總監張騰，36氪經授權發布。隨著年初“職教20條”政策的發布，職業教育從長期以來的“層次”教育提升到了與國家層面的普通教育同等地位。職業教育開始承擔起解決社會問題，支撐產業發展的重要責任。職業教育的紅利期或許已經到來。本文從職業教育行業背景、學歷職業教育、非學歷職業教育、市場及投資機會等四個板塊全面解讀職教行業現狀及預測。Part 1 怎么看待職業教育？職業教育分為學歷職業教育和非學歷職業教育兩種。學歷職業教育主要指以國家統一頒發文憑為主要評價標準的初、中、高等職業教育，包括中專、技校、職高、以及高等職業學校等；非學歷職業教育則是以獲取某種職業從業知識、專業技能為目的的培訓和學習過程，包括招錄考試、技能培訓和資格認證考試培訓等，形式則是市場上的各種培訓機構。無論哪一種教育形式，都不應該是簡單的以機構為基礎的課程、教研、教學，也不應該局限于某一具體的目標群體，而應該是以技能訓練為主、以就業和職業發展為導向的人才培養體系，是幫助個體在單一技能方面實現不斷突破和提升，在不同類型的技能方面不斷延伸的過程。理清職業教育市場的變化原因和趨勢，還需要從勞動力的需求方——產業，去尋找線索。產業的調整和變化，直接導致了勞動力需求結構的變化和職業的演化，但市場對產業變化的反饋只能通過勞動力市場的供需形勢緩慢地進行，職業教育作為我國勞動力的重要供給主體，將始終在慢拍的節奏中調整和變化。1、產業與勞動力從2002年開始，中國產業與經濟結構從高速發展轉向高質量發展，經濟換擋、產業結構的變化導致對勞動力的需求發生了重大變化，簡單勞動力需求大幅減少，技能型勞動力需求直線上升，勞動力供求總量上和結構上都已失衡，大批勞動力失業風險正在醞釀。這些是推動政府大力支持和職教市場紅利期到來的最根本原因。勞動力總量上的失衡與我國人口變化有直接關系。往年國家人口政策的實施，大幅度降低了新生兒出生率，對國家勞動人口體量的影響則在十多年后的今天開始顯現，老齡化也在勞動力市場也愈發明顯。加之城市化的進程，不斷提升居民的平均受教育年限和受教育水平，勞動參與率也在不斷下降。人口總量減少疊加勞動參與率下降，是勞動力供給難以滿足經濟發展需要、供需出現失衡的最重要表現。但在勞動力供給總量不足的同時，同時又有大量的勞動力面臨失業風險，預計到2030年將出現5000萬人口的低技能勞動力盈余。相比于總量失衡的“系統風險”，勞動力供給的結構性失衡，此時職教可以發揮作用進行“非系統風險”調節。過去30年，批發和零售、制造業和建筑業三大行業創造了最多的低端就業崗位，占據整個就業市場的58/%以上，以簡單勞動為主的崗位門檻低，吸收了最多的低水平從業者。這三大行業是我國人口紅利釋放的三大主要行業，同時在經濟換擋期也是調整的最前沿陣地。第三產業的發展，低端制造業、建筑業向高端制造業、建筑業的升級，意味著對勞動力的要求必然會提升一個檔次。。觀察我國的勞動力供給結構，包括輟學流入市場的勞動力（約490萬）在內，低技能勞動力年供給仍超過30/%，中職勞動力供給僅占28/%，中、高技能人才的年供給占比雖然接近70/%，但絕對量相比于10億規模的勞動力存量在產業調整和勞動力淘汰下所出現的人才缺口而言仍顯不足。從產業變化看職業教育，安置好產業所淘汰或即將淘汰的人群是解決“非系統風險”的關鍵，我認為他們的回歸路徑應該是將經過職業教育重新流回到勞動力市場，只不過不是直接流向高端人才市場，而是通過職業教育打造“升級”為中端人才，進而擠壓中端人才到高端人才市場中去。這個趨勢將很快逐步釋放紅利到低技能人群、中技能人群的中端、高端職業教育中去，當前的中、高端職業教育發展還只是高等教育畢業生的就業壓力引起，未來還將面臨新一輪的發展。2、職業的演化趨勢職業的演化是一個受產業和從業人群影響的過程，產業變化催生了新的職業，形成了新的職業習慣，而從業人群的思維和觀念的變化，則影響了職業的選擇和發展路徑。職業教育市場，從培養方向和目標人群上，都很難跳出職業的演化趨勢。新的人群正在朝著職業轉換更加頻繁、職業回歸現象更多和多元職業人群更多的趨勢發展。從而也催生了職業教育在職業演化過程中的重要性。國內市場上很少有企業愿意投入足夠的時間和資源，有足夠多的耐心建立起自己的內部人才培養體系，人才外聘成為最簡單易行且高效的方法，這種模式也在不斷引發人才跳槽潮。從個體勞動者角度看，就業不再是一個穩定的狀態，而是一個動態的，不斷用實踐來接近內心追求的過程。職業轉換變得更加頻繁。獨生子女同時肩負著工作與家庭的雙重責任。當面臨人生重要選擇節點的時候/(例如生育、疾病等等/)，兩者往往難以兼顧，職場中斷的現象日趨普遍，對女性勞動者的沖擊尤為明顯。由于勞動者的知識儲備與技能在中斷期內停滯不前，導致其難以達成職場回歸的目標，特別是難以達到中斷前所處的職場位置。而對于勞動者而言，這種現實與預期的不匹配可能造成經濟與心理上的雙重打擊。勞動者需要職業教育，可以在職場中斷期間的不同的場景下學習，讓職場中斷期不再等同于知識與技能發展的真空期。越來越常見的擁有多元職業的斜杠青年，擁有多份需要不同技能的工作。該部分人群的普遍特點是強執行力和保持終身學習的狀態，他們根據自身的興趣進行再學習，將愛好轉化成可以提供服務的技能；或者根據就業市場的需求，提升最緊缺的技能。職業教育對于這部分人群的產生和發展具有明顯的促進作用。3、市場規模學歷教育：按照在校生規模測算學歷職教市場的潛在規模約為3500億元，以公辦教育為主，民辦職業教育的滲透率不到20/%，約700億元，且仍以較高速度進行增長。從民辦職教龍頭中國東方教育的業務發展可以看出，學歷教育無論從學費水平還是規模上，都在逼近職業技能培訓。目前，我們觀察到的趨勢是國家對社會辦學監管放寬、對教學和實踐體系逐步豐富和完善、加大對職業技能師資的補貼，這個外部趨勢很大程度上促進學歷教育成為增量勞動力市場的主要輸出力量。非學歷教育：非學歷職業培訓市場的潛在人群除了學齡階段流入勞動力市場的1000萬外，更多的職業培訓需求來自于已就業人群。如果按照平均20/%的參培率計算，培訓的潛在人群規模約為1.6億人，理論總體的市場規模約達5300億元，且職業培訓市場規模在2015-2017年間擁有高達19/%的增長。但職業教育品類眾多，垂直細分品類的市場空間并不大，因此市場上大部分玩家以“流量-銷轉”作為底層邏輯，再橫向擴科進行延展以彌補單一學科天花板不足的短板。然而，職教市場的潛力一則在于我國職業教育的參與者，仍然多從職前和職中出發，對從業者職后更長生命周期的繼續教育參與度低，如何提升學生的LTV是未來可探討的重點方向；二則在于職教市場分布極其分散，行業集中度低，整個市場的教育和培訓效率和效果有很大提升空間。4、政策現狀歷來政府都是推動國家職教體系發展的rule maker，因此各個細分賽道的玩家要遵從政府的政策來進行布局。自2012年以來，國務院、教育部、人社部等相關部門已連續出臺了一系列政策措施，利用校企合作、互聯網+、終身教育等多理念多方式結合的方法，不斷探索和推進職教體系的完備，應對國家發展對勞動力資源的新要求，為國家戰略落地提供人才支撐。技能型人才的職業培訓仍是國內人才培養體系的薄弱期，經濟和科技飛速發展帶來的對人才需求速度不斷加快，同時低端制造業人口紅利的結束，中國人才供給側長期存在的結構性壓力和矛盾日益顯著，尤其是技能型人才，這個矛盾也正是職業教育地位薄弱延伸至社會領域的具體體現。很明顯，職業教育體系仍需要進一步改革和演化。政府對職業教育的關注力度空前，從政策和經費兩個角度加大對職業教育的推動和刺激，高等教育學校80/%以上的開支來源為教育經費的撥付，直接決定了學校優秀師資的聘用和教學設施的投資建設。我國的財政性教育經費支出在職教領域的投入處于支出結構的末位，中等職業教育與普通高中教育相比，高等職業教育與普通高等教育相比，均存巨大差距，特別是高職教育的教育經費支出，不及普通本科教育的四分之一。目前，政府采取的策略是從其他口的資金投入以及調動社會支付能力，比如失業保險基金釋放1000億用于支付1500萬人次的技能提升和轉崗培訓，以及財政部擬安排就業補助資金539億和現代職業教育質量提升專項資金237億等。通過職業教育解決就業已經成為政府工作排序靠前的民生問題。總結產業的發展和變化，指出了職業教育市場將面對的目標人群變化和培訓方向的變化，大規模勞動力“向上游”的趨勢已然清晰，但行動尚未開始，2019年職教政策的密集出臺將會成為引爆潮流的關鍵節點。職業教育市場也遠非現在白領群體支撐起來的6000億規模，職業教育的需求基礎將伴隨潮流不斷擴大，除了最高層次的勞動力之外每一個人，都將面臨就業問題，并需要一次或者多次職業教育來提升自己，現在的職教市場，還處于快速發展的早期階段。Part 2 學歷職業教育我國的學歷職業教育在教育系統里的定位始終在層次教育和類型教育上搖擺，與普通教育相比，職業教育到底是另一種類型的教育，還是第一層次的教育，并沒有界定清楚，這個問題始終困擾著職業教育的發展。次后于普通教育的統招招生、局限的深造（上升）通道已經深深為職業教育打下了低層次教育的烙印，多方面落后于普通教育也造成了社會大眾的片面認知，形成了重學歷、輕技能的教育氛圍，造成了職業教育在社會認知中處在“備胎”的位置。解決職業教育的社會認知問題，應從職校、政府和產業企業三方共同努力來解決。1、職業學校、政府、產業的三元角色德國的雙元制是全世界最成功的職業教育的典范，健全的學歷教育系統有助于更好地引導和調整人才的培養結構，最大程度保證勞動力獲得高質量的教育。我們整體理解德國雙元制主要在兩方面做的更加優秀：第一，政府立法，各行業協會制定相關標準；第二，企業參與度高，學生認同感強。德國教育對不同能力的學生進行了多種類、多層級的標準劃分，并對應到不同的學校因材施教，絕大部分學生均能根據自己的喜好進入到不同的學校學習，并最終完成高等水平教育；而我國職業教育作為普通教育的替代選擇，畢業后絕大部分流向勞動力市場，上升通道局限，導致了我國勞動力高等教育普及率低，勞動力基礎能力和學習能力整體偏差；政府作為職教市場的三個參與者之一，擁有充分的主導權，既影響著產業的發展，又是教育運行規則的制定者。要說對產業、人口、教育的理解，政府有著絕對的認知優勢，結合產業發展、勞動力供給現狀而不斷推進的職業教育體系建設，更是其自上而下的對人才培養體系和方向的宏觀把控。據我們了解，政府正在考慮通過財政激勵（比如：稅收補貼、學費補貼、師資培訓補貼）及行政手段（比如：強制要求大型央企、國企承擔起職業教育專業共建任務）等推動職業教育發展，具體的操作細則應該會視不同區域的政策條件制定。社會力量對職教發展的貢獻，表現為三點：1）通過釋放職業紅利的方式，刺激市場主動調整對高端人才的供給；2）為降低培養成本和招聘高質量人才，通過校企合作或產教融合深入到教育供給端，建立緊密的人才培養和輸送機制；3）以多種形式開展員工繼續教育，參與到教育付費環節，主動提升員工技能水平。然而，目前國內企業在參與職教過程中，需要充分考慮其投入產出比，因此之前的產教融合端（尤其是藍領層面）仍以“勞務外包”為手段，大部分企業的目的主要是為了節約用工成本以及規避風險，并沒有專業共建的動力。2、競爭格局學歷職業教育的Key player為院校，需要前期投入較大的軟硬件成本，因此學校是典型的重資產運營模式。在后期運營上，院校招生還需要接受教育部門或人社部的指標安排，不得隨意擴招，比如教育部管轄下的高等院校，學校自主招生能力弱，且財政的補貼力度小，收費也受到監管。“招生靠分配，提價受監管”等現狀確實在某種程度上加大了民辦職業學校的運營難度。在國內大力普及高等教育的政策推動下，招生無虞、學費較高、國家補貼力度大的高等教育仍然吸引了很多社會資本的參與。學歷職教市場的龍頭企業，多以興辦高等院校為主，且民辦學校更加注重與產業、市場的需求結合。其實與主流認知相差很多，排除250多所民辦獨立高校外，民辦普通高校的滲透率已經高達30/%，穩定的招生能力、創收能力和極高的利潤率。從二級市場的表現上看，資本對民辦高校的認可度非常高。平均每所高等院校的學生容量在1.4萬左右，收入水平視專業設置和收費水平不同在1-2億之間，平均為1.3億收入，平均凈利率高達44/%，運營較好的一二所學校，便可支撐起一個上市公司。如中國新華教育和中國科培旗下的兩所學校的凈利率水平分別達到了67/%和59/%，收入規模在3.8億和5.7億之多。中國高等教育毛入學率僅為48/%，與歐美等發達國家的毛入學率相比，仍有很大的想象空間。然而國內中職院校發展緩慢，國家支持力度低，政策監管嚴，市場接受程度低，導致中職學校規模呈現出逐年遞減的趨勢。但作為我國藍領勞動力的主要輸出力量，龐大的學生基礎支撐起了巨大的中職教育市場，加上相比于高等院校更小的辦學規模，中職學校的建設在地域上更加分散。中職仍具備較大的發展空間，市場集中度有進一步提升的潛力，比如中國東方教育的市占率僅為1.7/%，但其烹飪學校的市場占有率的20/%。3、發展方向開設高等院校顯然是個“好生意”，但投入門檻和辦學資質也把大多數的社會辦學力量和很多優秀的互聯網創業者拒之門外；另外中職院校受高職教育和普通高中教育的影響，也很難吸引更多的社會資本進來。不過中職和高職院校通過擴招的方式接納更多的已就業勞動力“返學”，是政府解決社會就業問題的一道“王牌”，目前政府的做法也是期待職業教育能起到此作用。產教融合對職業教育發展的推動意義在于：1）通過企業投入，緩解了公立職教體系對國家財政性教育經費的極度依賴；2）通過多種靈活的合作方式，補足學歷職業教育的教育機制和受眾群體的局限，來自不同產業或企業的培養體系和機制設計，提供了更加豐富、靈活的教育選擇；3）在職業學校和產業企業之間，留給了第三方機構參與的空間，解決企業端和學校端關注點不同，精力有限的問題。無論從是從政府推動的角度還是從企業本身的效益出發，產業企業與學校合作的意愿和范圍在不斷地擴大。比如,在新工科和商業人才培養領域，常見的方式就是以獨立學院//產業學院等形式打造校企利益共同體，充分融合學校與產業企業的優勢，以學生為中心建設新的專業人才培養和供應關系，學校和企業的參與都是深度的。在此基礎上，還可以延伸出其他多種更輕的合作形式，為不同條件和需求的用戶，提供靈活多樣的學習選擇。如IT職教領域的產教融合則多以流量招生和專業共建的形式存在，藍領職教領域則多以訂單班模式存在，也有三級學院的建設。目前典型的校企合作方式大概有三種；第一，流量招生，是指第三方機構（如達內科技）以合作學校作為自己的招生渠道，對學生提供職業教育課程，是最為簡單、最容易切入但壁壘最低的方式；第二類，比較常見的是訂單班方式。訂單班通常是企業提前到學校選拔學生組成“訂單班”，按照企業的人才標準來培養學生，畢業后則直接進入到企業工作，訂單班通常是幫助企業解決低成本、臨時用工的問題，一般企業會與人力派遣機構合作；專業共建的模式是學校與企業合作共建學科專業，企業作為連接器聯通企業和學校的學科共建需求；第三類，三級學院則是與學校合作建設更加深度、全面的綜合學院。四種合作形式對學生的培養深度、粘性依次增長，建設困難和投入也逐類增大。當前產教融合的參與者當中，團隊通常比較傳統，且多以項目形式切入，屬于關系導向，重視銷售和服務能力，不具備規模化的能力，項目實施和公司規模發展都較慢。產融的創業仍是需要經歷一個較長的周期，深入了解企業、學校的個性化需求，并把連接器的服務作為一項企業輸出的核心能力來打造。我們也一直在尋找擁有強大的“中臺能力”的服務型教育公司，可以進行對前臺個性化服務的批量化實現，并迅速延伸到不同的產品//服務品類，滿足不同合作需求，從而更快、更具效益的規模化發展。Part 3 非學歷職業培訓1、市場格局我們大致對賽道中2460家培訓企業進行了掃描，發現top5的培訓賽道聚集了70/%以上的培訓企業，尤其是以技能提升為主的IT培訓、財會培訓賽道的競爭為激烈；從地域上看，北上廣等三個城市吸引了超過1400家培訓企業的落地，其他的企業也多集中在經濟發展水平較高的東部省份和城市。無論是線下機構還是線上機構，都會將公司的落腳點選在目標群體聚集的地區。東部南部沿海城市聚集了全國最多的就業人群，職業培訓的用戶基礎大，加上這些城市的發展進程往往更快，基礎設施和政策也會更好，所以也就吸引了各類的機構。賽道分布也是一樣，用戶基礎大，學習主動性強的人群和賽道，自然也會得到最多的關注，如駕考培訓。從市場上的參與者來看，個體財富與學習能力并存的白領群體最受市場所關注，主要關注階段為職前階段。其選擇源自于兩個底層邏輯：第一，職業教育非剛需，付費意愿低，白領群體具備較強的提升自我意愿；第二，流量。非學歷教育在續費難、復購低是公認的難題，所以切入剛需的職前領域尤為重要。然而，白領的人群規模，比起藍領群體便相形見絀了。我國滿足白領及以上工作要求的本科畢業生，近30年的總數僅占我國9億勞動力的5/%，而普遍流動于藍領工人階層的中職、高職及以下學歷的人群，構成了我國勞動力的絕對體量。但是職教市場對藍領群體的關注，還停留在農村勞動力向城市遷移的城市化進程中。職業教育從另一個維度上看也是一個社會問題。職業教育的兩次大發展都有賴于中國城市化的進程，一次是農民工進城務工，另一次則是農村學生考入大學，前者帶動了上世紀90年代以藍翔、新東方廚師培訓等為代表的培養藍領工人的技校大發展，后者則催生了2000年后以中公教育、達內、尚德等為代表的解決大學生就業難題的培訓機構。而隨著經濟調整產業變化而出現的“城市新藍領”以及“工廠現代藍領”，符合長期在工廠、生產線作業的重復簡單勞動積壓下的職業訴求，70/%以上的藍領群體極其渴望高尚、體面、有錢的工作，這將刺激藍領群體“向上”的學習需求，為成為新時代的新藍領甚至白領，而付出更多的時間和耐心。市場上針對這部分群體的“升級”需求提供培訓的機構卻不多。一方面是因為該群體的付費能力還沒有達到要求，更重要的原因是，適合他們學習的培訓體系和教學方式還沒有出現。對于很多低端勞動密集型行業，由于是從事簡單體力勞動，行業沒有完整的人才培養標準和體系，企業也缺乏成熟的培訓體系，對這些行業勞動力的培訓和升級，需要創業企業從頭開始梳理。另外，由于藍領工作的特殊性，大部分藍領所需的為技能型培訓，需要線下實際操作方能掌握。雖然實現難度大，顯然這是一個無比大的目標市場，且參與企業一旦切入就有很深入的參與壁壘。2、行業特征行業極度分散和天花板較低是這個行業主要特點。對學生而言，除了要系統性的學習外，更需要職教機構的“督學、培學”服務體系。另外，由于資格證類考試屬于評價體系相對標準的考試，各個機構的內容壁壘并不深因此諸多小的培訓機構在各區域仍有自己的成長空間，也就形成了細分賽道眾多，行業極其分散的現狀。除了行業分散，賽道天花板低之外，不同的賽道根據培訓需求強弱的不同，對運營模式的選擇也往往各不相同，培訓機構需要采取差異化的手段來滿足不同用戶的需求。考試通過難度大、就業和升學距離近的賽道，意味著培訓解決的是用戶最直接的痛點，需求會更加的迫切，參培率和付費意愿更強，市場對機構的評價直接從通過率//培訓結果出發。該賽道里的機構，一方面需要加強教研投入，提升服務品質，另一方面則需要牢固樹立品牌和口碑，線下的運營模式特別對在校大學生的主要客群，擁有天然的信任基礎，且線下的網點也更加有助于招生。相反，考試難度小、與就業//升學距離遠的賽道，由于行業門檻低，市場參與者更多，用戶的選擇會更多，對服務的要求也更低。該賽道里的培訓機構，在區域內面臨獲客的多方激烈競爭，全國性的銷售策略和培訓服務，是其提高收入水平的唯一手段，因此也更加傾向于線上的運營模式。3、模式演變近些年，職業教育的模式也在不斷演變和進化，以滿足新時代人群、新職業群體的需求。從傳統的重資產、重運營的線下模式，到輕資產、重運營、線上下結合的雙師模式，再到完全建立在互聯網之上的線上學習平臺模式，職業教育在試探和突破傳統教育的邊界，提供給用戶更加方便、更具性價比的學習體驗。新理念、新技術的出現創造了新的用戶需求，或者給老的用戶帶來了新的學習體驗。不同賽道囿于其用戶群體的學習習慣和對新模式的接受程度，適合且一貫采用的教育模式也不盡相同，如招錄考試賽道、藍領職教賽道還是以傳統的線下模式為主，而IT技能培訓和資格認證考試賽道則以線上模式為主。我們大致將職業教育的不同模式總結為四個階段，不同階段下的教育模式對培訓的側重點不一樣，支撐企業發展的核心也在不斷地變化。1）職教1.0職教1.0階段，傳統的線下教育模式，起于城市化進程中兩次職業教育的大發展，通常通過大規模的廣告獲客，注重教學體驗和學生就業出口，以線下教學方式為主，因此可以獲得相對較高的客單價，該階段的公司出現了如東方教育、中公教育等職業教育絕對龍頭的企業。以新東方烹飪、藍翔技校、北方汽修等為代表的藍領工人培訓學校，偏重于實踐操作學習，對硬件教學設施和場地的要求高，培訓學校的經營模式穩定，機構的重心也一直在教學與管理上。雖然AR//VR的技術在理論上具備應用前景，但在實操上短時間內很難進行線上替代。不同于藍領工人培訓學校，以招錄考試培訓為主的中公教育、華圖教育等，完全具備線上學習的基礎，但由于用戶群體具備很強的參培意愿和付費能力，且對于主要的學生群體而言，線下授課是他們長期以來習慣的學習方式，線上學習的效率和效果不理想。另外對于企業而言，客群不變的情況下，線下授課的運營難度較低，產品利潤可觀。該賽道內模式的線上化，還需要等待更多的線上教育平臺殺入市場，改變用戶群體的學習習慣。中公教育為教育上市公司中的第三大教育公司，之所以能夠撐起800多億的市值，完全依賴于其強大的垂直一體化運營體系，包括教研能力、師資能力和渠道能力。教研與師資保證了其在教學內容上的專業性和高品質，在招考領域的長期積累構筑了中公教育的內容壁壘；同時，遍布全國31個省市的700多個網點，則構成了中公教育的硬件壁壘。700多個網點組成的渠道體系，覆蓋全國100/%的地市，配合自主研發的中臺管理系統，形成了中公教育全國最大且高響應的渠道能力，既有利于實現招生和對學生的信息收集，又能迅速響應考試政策變化，分發最新的培訓課程。最快5-7天的課程更新和分發周期，保證其能更快地招收和服務更多的學生。在教研上，中公的組織架構由行測、面試、申論等11個專業研究院，1個信息技術中心，以及地方總院下轄的31個地方研究院組成，教研團隊多達1350人。這些人帶給了中公高效的課程開發實力，同時自主研發的一整套針對性強的提升方法和授課技巧，可以極大地降低其對教師的依賴，控制成本。中公教育多達9000人的教師隊伍中，以中級教師為中流砥柱，形成了中級教師承擔主要教學任務，高級教師作功能性支撐，初級教師作為儲備力量的教師體系。2）職教2.0職教2.0，起于互聯網的高速發展，一方面產生了新的技術和教學工具，另一方面也帶來了新的營銷渠道。職教2.0階段發展起來的企業，則是依托互聯網強大的銷售體系支撐下的雙師模式，如達內教育和正保遠程教育。2.0時期的教育企業更加注重銷轉漏斗模型。此類模式下的企業core competency是銷售轉化效率，通過對流量良好的運營，公司搭建起強大的銷售團隊，對意向客戶進行電話銷售轉化。此類模式受益于互聯網的崛起，低成本流量獲客，再將“leads”轉化為付費用戶。當公司建立起完善的銷轉模型后，會將銷售體系作為支撐未來橫向拓科的底層能力。職教2.0在財務模型上明顯優于線下機構，“大班+直播”的模式大大節省了教師成本，使得原本擴張較慢的職教機構，有了快速規模化的能力。雙師模式的好處很明顯，即可以有效解決師資力量對公司發展的限制，有利于課程的標準化和保證課程的高品質。達內也借此實現了數百位講師覆蓋全國70多座城市330家校區，為每年5萬名學員提供高質量教學的成績。但早期技術的不成熟，老師和學生的互動不足，降低用戶的學習體驗，而助教所能起到的輔助作用有限。對達內來說，雙師模式或許是其不得已而為之的選擇。互聯網高速發展下的IT產業勞動力需求旺盛，同時依托互聯網作為流量入口的強大銷售體系和銷轉邏輯，效果甚佳，學員的增長速度遠超師資的建設速度，按照傳統的線下授課方式，優秀師資的匱乏嚴重拖累公司的發展。在核心資源的供給能力難以滿足業務的快速增長需要時，新的模式就必須引入。而促進市場高速發展的原因，莫過于風靡一時的銷轉體系。達內作為代表，其一直以“百度投放——網絡咨詢——顧問跟進——視聽體驗——報名繳費”五步法為主要的獲客及轉化方法，配合高度標準化的銷售培訓體系，使其一直成為達內除擴科外推動業務增長的最主要助推器。達內的銷售團隊，有狼性、注重策略、熟悉業務、營銷流程標準化，分布在全國范圍內的不同銷售團隊，能夠做到在“著裝、話術、銷售策略、宣傳品、就業承諾以及企業品牌詮釋等”方面的高度統一。宣講師同樣善用差異化，且極具感染力和傳播性的話術來進行招生宣傳，如“地獄訓練”、“第二次高考”、“不成功便成仁”等詞。但線上流量越來越貴，用戶已厭倦了到處投放的廣告和洗腦式的強營銷，而以用戶體驗為主、新媒體和矩陣式營銷為輔的口碑營銷，因為更加重視與用戶//潛在用戶的交互與服務，更加的人性化，進而可以獲得遠勝于廣告投放模式下的成本效益，也越來越為更多互聯網公司青睞。2.0模式下的達內，已經開始受累于其龐大的銷售體系，此類模式受流量成本快速上升的壓力，在二級市場的表現欠佳。2018年，達內的營銷費用與收入占比已超過49/%，而同切入IT培訓市場的傳智播客營銷費用與收入占比僅為9.4/%。3）職教3.0職教3.0是完全建立在互聯網之上的單款爆品和極致性價比的價格相結合的模式。職教3.0摒棄了2.0時期完全依靠銷售轉化漏斗的邏輯，更強調打造爆品通吃天下，在快速搶占線下市場的同時進行極具性價比的高客單產品轉化，通常比線下同款產品的價格低至少1//3。職教3.0相比2.0時代更加重視用戶體驗，前端的流量獲取通常是通過社群做自然轉化而非強電銷模式進行強硬轉化。粉筆網是很好的一個代表。職業教育培訓的內容壁壘并不高，傳播、復制的成本幾乎為零，在流量聚集的地方，無論什么內容，都可以賣到一些錢，但流量有成本，單純靠賣內容并不可持續，產品的關鍵，不僅僅在內容，更在于服務。而沒有實體的互聯網產品，本質上賣的就是服務。因此，粉筆網在建立的初期，有主打著極致服務的高性價比爆品并嘗試提供保姆式的教學體驗。極致的產品主義并不只代表極致的產品服務，還有豐富多樣的產品玩法。粉筆網通過高質量的免費課程//爆品課程（傳播性），輔之以專業、智能的在線題庫（剛性需求），廣泛觸及招錄、考研、考證等學生群體，吸引其上線，并通過高性價比的高質量課程及服務，讓用戶喜歡并認可粉筆網，從而主動進行口碑傳播，最終通過相比于線下仍具性價比的高客單價課程收獲更多利潤。比如：粉筆網的《突破70分新手特訓營》課程，用戶在訓練營結營預測分達到70分以上可享受全額退款，達到60分則獎勵150元，60分以下完成全部練習則獎勵100元。相比于0元課程，有條件的免費更容易刺激學生的學習欲望，且有學習成績的“免費”比簡單直接的課程“免費”，更易增加學生對產品的好感，培養忠實用戶。相比于職教2.0，3.0階段下的教育模式，雖輕了營銷導流的費用，但在一定程度上也加重了運營的難度，需要更多的“服務人員”來不斷地交互和幫助，同時也意味著更多的機會去引導用戶的好感和推動口碑的傳播。然而，“直播+大班”的模式僅能滿足通用型考試的培訓需求，但由于職業教育各區域具備個性化特點，粉筆采取的策略是通過線上流量獲取 “大部分公考人”的通用需求后，也開始快速建立線下校區。4）職教4.0職教4.0階段的教育模式，便是在垂直領域探索以用戶需求為中心的職業全生命周期服務。筆者認為真正能夠傳遞用戶價值的4.0時代已經來臨，職教公司會更注重LTV，會更加注重向垂直品類提供職前、中、后的持續性服務，基于此種假設，公司在產品和服務體驗上會回歸教育的本質，更加注重“體驗和結果”。另外，4.0在獲客方面已不僅局限線上或者線下等單一獲客方式，而是利用一整套獲客組合拳及銷轉模式相配合的方法獲客。采取的授課方式也不僅限于線上或者線下，而是線上、線下相結合的方式進行，為的目的只有一個就是更好地服務用戶，從而傳遞品牌的價值，拉長用戶的LTV，為單個垂類的人群提供全生命周期的培訓服務。以教師職業為例，教師資格考試是教師從業必經的考試，考證之后還需要參加難度很大的招錄考試，入職成為新手教師后，又會面臨備課、教研，以及處理學生、家長關系等各種問題，且并不總有好師傅言傳身教。若沒有通過招教考試，就需要重新備考或者尋找進入私立學校、培訓機構就業的機會，更進一步還會產生職前培訓的需求。而以上種種，是市場本就存在的需求，特別是就業和職后的各種需求，但并無很好的教育供給。職業全生命周期服務之于教師的意義在于，作為一個教師可能產生的一些培訓需求，都可以在平臺上找到，而且越往職后階段發展，產生付費的潛在周期會越長。當老師作為聚焦在教師人群的職業全生命周期服務者，其教師資格證考試、教師招聘考試、教師就業及之前培訓、教師職后發展等四大板塊業務貫穿了教師從業者職前2-3年，到職后3-5年的職業生涯，對不同階段的老師已經存在的或潛在的需求提供職業教育服務。在當老師的業務邏輯中，教師資格證是其整體業務的流量入口，通過“低價+爆品”獲取全國教師流量。教師招聘考試因通過難度大，且各地區考試標準不統一，當老師通過觀察資格證流量的特點，進入并深耕流量優勢較大的省份，布局線上、線下，提供高性價比的培訓服務。而一旦用戶在平臺之上完成了資格證考試和教師招聘考試，則很容易繼續關注和選擇平臺后續的產品，對落榜生的職前培訓和解決就業，對入職教師的繼續教育，則成為當老師進一步挖掘用戶價值、提升平臺粘性和口碑的重要手段。職教4.0的優勢在于，垂直領域的教育品類具有連續性，不同品類間傳遞的是同一批用戶，隨服務周期的延長，服務更加深度，對用戶的影響力更大，粘性更大，進而用戶的平均LTV也會更高。從IT職教的市場規模遠大于公考法考等招錄考試以及資格考試培訓也可以看出，具備連續付費能力的賽道，才是最好的市場。而教師作為一個具備較強學習意愿的群體，終身學習對其來講是一個重要的課題。總結職業培訓一直是社會力量參與職業教育的最前沿，在不同的時代背景下以不同的模式進行著勞動人才的培養，提供最佳的教育產品和高質量的服務。行業分散、集中度低也意味著市場仍在快速的發展，市場需求基礎在迅速地提升，還遠未到市場整合的階段。職業培訓最有機會的賽道，一個是白領群體的職后繼續教育賽道，市場潛力大，職業全生命周期的教育服務模式也將在此賽道內醞釀新的機會；另一個則是藍領人群的職業培訓，人群基礎大，市場需求大。Prat 4 市場及投資機會我們基于行業的分析和掃描，大致總結了以下幾個看好的方向：1、面向低、中技能人群提供中、高級技能培訓按照對勞動力技能的要求高低，可將三大產業大致分為第一產業、低端二產、低端三產、高端二產、高端三產等五個層級。在不同層級的產業中，從業的勞動力規模越來越小，但人群的技能水平越來越高。高技能人才主要集中在高端二產和高端三產中的相關行業，未來行業對人才的虹吸效應將更加明顯，產業中高端人才規模會進一步擴大。曾經制造業帶來的人口紅利吸引了大量的工廠工人，與留守在農林牧漁業的農民工一同組成了最大規模的低技能勞動群體，未來第一產業、低端二產、低端三產對低技能人才的擠出，將導致該勞動群體向中等技能群體的轉移和升級。中等技能人才擁有著最全面的產業適應基礎，未來，中等技能人才將成為我們勞動力技能結構的主要構成，替代低技能人群成為規模最大的勞動群體，廣泛分布于各行各業。因為教育學習是一個循序漸進的過程，所以勞動力結構面對產業變化而呈現的重新調整，一定是逐級進行的。而勞動力技能從低級到中級的變化，伴隨著顛覆性的勞動力遷徙規模，也創造了最具價值的市場機會。職業教育的市場需求基礎是普遍的，且是長周期的。受限于對中、低技能群體沒有成熟的課程體系以及合適的教學方式，當前的職業教育市場，還主要集中在了高技能人才的內部升級，并未真正開始推動勞動力在產業間的規模流動。2、更輕更靈活的學歷職業教育——產教融合在產教融合的兩個合作方中，學校不懂企業和行業，企業不懂學校和學生，二者的直接合作面臨諸多的問題，需要經歷長周期的論證和教研過程。第三方機構的參與，可以專注于解決合作雙方的問題，形成標準化的辦學和運營方案，這無疑可以加速企業與學校的合作步伐。在促成合作的基礎之上，第三方機構還可以為合作辦學提供教師培訓、課程內容及教學體系的搭建，甚至承擔長期的運營工作。辦學方式因企業、學校、學生等的不同需求可以靈活選擇，具備輕資產化的基礎和迅速復制拓展的能力，是學歷職教向市場迅速提升教育供給的重要手段。無論對投資者還是對創業者，該賽道都是一個相對穩定、風險較低且長期增長的選擇。產教融合的兩種模式中，慧科模式更適合與高等教育學校結合，聯合新興行業及高端裝備行業企業，提供面向對高端人才的新工科、新商業人才的培訓，勞動人才的供需背景是人才選擇企業；采貝模式則傾向于較低端產業企業的合作，聯合職業學校，提供面向藍領工人的技能培訓，促進更好就業，勞動人才的供需背景是企業選擇人才。采貝模式與產業企業走的更近，具備更好的條件探索適合低技能人群的教學體系和課程內容，彌補該群體職業教育供給的缺失，推動更多存量勞動力“返校”或者自主學習提升勞動技能，加速產業間流動。與阿里、華為等高科技企業相比，藍領職教產融結合存在一定痛點，主要在于企業端內部的人才培訓體系不全面、行業標準未建立等，因此需要類似采貝一類的機構協助企業進行人才培訓體系梳理，并與各行業協會合作搭建完善的行業標準，并與學校合作開發課程，輸出到各個職業院校。3、非學歷職業培訓中傳統線下教育的線上化1）最優區的賽道擁有著內容壁壘和硬件壁壘雙重的優勢，多為長期發展起來的傳統線下公司，新的市場參與者很難進入。如（1）廚師培訓賽道里的新東方烹飪，汽修培訓賽道里的萬通汽修，駕駛培訓賽道里的東方時尚等等，教學對線下硬件設施，對操作實踐的要求極高，長期發展也形成了完善的課程內容和教學體系，積累了豐富的辦學和教學經驗，新進者很難從內容或者硬件壁壘上完成超越；（2）公職類考試培訓雖然沒有較高的線下設施要求，但由于受眾人群多為大學生，線下上課的模式更容易接受且客單價可以更高，所以目前仍以線下校區講課為主。2）潛力區賽道因對硬件設施要求低，對互聯網性更友好，更容易實現彎道超車：潛力區的賽道多是通過難度較低，或者與就業//升學距離稍遠，用戶對學習的緊迫性不高，更追求學習時間的靈活可控、內容獲取門檻的高性價比、以及學習過程的便捷性和個性化等，與互聯網的結合衍生出了更加豐富多樣的產品和玩法，與用戶的交互周期更長（從獲客到結課，服務環節更多但是更方便，并最終在平臺沉淀完整的信息）使得產品完善和延伸更加有據可依，對用戶的營銷也更加的多樣化和系統化（矩陣式營銷、新媒體營銷）。在此區域內，看好傳統線下教育的線上化，特別是對實操要求不高的公職類及其他招錄類考試培訓，對汽修、廚師等傳統賽道則看好遠期借助AR//VR技術手段擺脫硬件壁壘完成互聯網化的新參與者。3）IT職業教育賽道競爭最為激烈，行業門檻低，但職業門檻高，塑造品牌//標準的價值大：由于IT技術本身迭代速度快，各家參與者所提供的教育內容相差不多，通過服務和就業出口建立品牌壁壘（影響力），或是通過校企合作建立硬件壁壘，是企業保持領先的必由之路。4、專注提供職教4.0模式的垂直人群的職教，關注LTV延伸相對于職前1-2年的職教周期，職后的服務周期很有可能長達數十年，且多數人在剛入職的5年內處于工作強度最大、節奏最快的階段，容易產生職業技能提升、職業重新規劃和選擇的需求。延伸對同一群體的職后教育服務，可以有效提升用戶LTV價值，形成高效、粘性的職業全生命周期教育服務品牌。職前1-2年，到職后3-5年內的職業成長，很大程度上決定了個人職業人生的成功與否。以產品經理為例，畢業前1-2年內的職業成長主要來自于校內外學習實踐、職業選擇與規劃等，潛在的職教需求包括求職培訓指導、職業認知教育、職前技能培訓、考試培訓等等；職后1-2年屬于個人職業發展的躊躇期，個人能力迅速成長的同時，也可能面臨對職業的重新選擇，期間潛在的職教需求為匹配不同職級的工作技能培訓，如果出現轉行，則面臨潛在的不同行業求職和職業技能培訓；職后3-5年為職業發展的提升期，個人綜合能力高速穩定提升，具備重新選擇公司或者創業的條件，期間潛在的職教需求為更高層次的工作技能培訓，如果出現創業，則會面臨創業培訓、管理培訓等需求。粗略計算，延伸職業生命周期到職后5年的職教LTV價值為近20000元，加上圍繞職業服務提供的其他如社交、電商、人力資源等等服務，產品經理崗位的職教LTV最高可提升到約25000元。相比原先“收割”人頭，再無續費的模式，顯然LTV的拉長有助于職教機構在市場上獲得更高的認可。本報告為58產業基金職業教育系列報告的開篇，我們將持續關注職教行業的新動態、新機會，并在第一時間與您分享，敬請期待。
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